[BẬT MÍ] 8 mánh khóe trong nghề bán xe ô tô chẳng ai biết cả

Nhân viên sale ô tô luôn tỏ ra khó khăn trong việc giảm giá sản phẩm, nhưng trên thực tế mức giảm này nằm trong giới hạn cho phép của sản phẩm đó.

Được sự hỗ trợ tận tình từ những người đi trước

Vào cuối tháng 10, Nam lại tiếp tục bán được một chiếc xe nữa cho khách hàng. Thế Hoàng và Lê Hiếu quyết định cho cậu ta ra bên ngoài để tiếp xúc thêm những sales già dơ khác để lấy thêm kinh nghiệm.

Có một người quen bên xây dựng mới lấy chiếc crossover, Thế Hoàng giao cho Nam đi đăng kí. Để chắc chắn rằng cậu nhân viên của mình lần đầu làm công việc này không phật ý khách hàng, anh báo trước với người bạn mua xe:

“Ông có cần lấy xe vội không, nếu chưa vội thì tôi cho thằng em mới vào làm nó đi đăng ký để nó biết việc nhé.” Bên kia đáp câu ngắn gọn: “Khi nào cũng được, lấy biển dài là được”. Thế Hoàng chốt đơn, Nam có “bài tập” mới.

Thế Hoàng đưa cho Nam tờ giấy A4 đã ghi chú sẵn các bước cần làm, còn thiếu sót gì thì cậu tự tìm hiểu. Nam nhìn tờ A4 thấy toàn là các phí, và câu nào cũng thêm một dấu mở ngoặc (phí bôi trơn). Điều này đã là “luật bất thành văn” khi đi đăng ký xe.

Lời thỉnh cầu trợ giúp từ người bạn bán xe kinh nghiệm

Cậu không biết nói như thế nào để khách hàng hiểu điều này. Cậu xin sự trợ giúp từ Lê Hoàng Tùng, người anh học trước cậu 3 khóa, quen nhau từ thời còn là sinh viên. Hiện nay Tùng đã mở một salon được gần 3 năm, vẫn chân trong chân ngoài, lúc thì bán xe chính hãng, khi thì bán xe cũ, xe lướt.

Cứ có khách hàng gọi là cố gắng kiếm thêm. Buổi hẹn gặp mặt nói chuyện được Nam lên lịch vào ngay buổi chiều hôm đó. Sau khi nghe Nam nêu lên vấn đề, Tùng đi thằng vào vấn đề: “Em hãy liệt kê hết tất cả các chi phí ra, hồ sơ giấy tờ điền đến đâu thì kẹp lại tới đó. Phần “bôi trơn” liệt kê ra dưới cùng”.

“Nhưng khách thắc mắc thì biết giải thích làm sao?”.

“Em hãy liệt kê thật dài các chi phí bắt buộc để có giá xe lăn bánh, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng rồi chốt tổng chi phí “bôi trơn cuối cùng”. Thường thì khách hàng sẽ không có nhiều thời gian để chú ý nhiều đến thế đâu. Quan trọng là họ muốn nhận xe càng nhanh càng tốt, đừng dây dưa đến ngày hôm sau. Ai làm thủ tục nhanh thì có thể giao được xe cho khách hàng chỉ trong một buổi”.

Nam miễn cưỡng nghe theo lời Tùng nói. Rõ ràng là cách này có hiệu quả. Nhưng cậu cậu vẫn chưa biết làm thế nào để làm thủ tục “bôi trơn”. Sáng hôm sau, Nam nhờ Tùng đi cùng mình tới điểm đăng kí xe, Tùng châm một điếu thuốc và nói:

“Em kẹp vào như thế này, người ta chỉ cần chạm nhẹ trên tờ hồ sơ là biết, đừng có toang hoác ra. Nhớ là phải tỏ ra lạnh lùng vào, không phải hỏi lên hỏi xuống làm gì cả. Chỉ cần đến đúng quầy, nói ngắn gọn là “em nộp hô sơ đăng ký xe nhá” rồi đi ra ngoài luôn, chờ lúc nào gọi đến tên thì thì vào”.

Hoàn thành nhiệm vụ đầu tiên nhờ mánh lới bôi trơn

Với sự giúp sức của Tùng, Nam làm được biển cho khách hàng trước 12h trưa. Vậy là bước đầu tiên đã xong. Nhưng những lần tiếp theo đó, cậu phải tự ghi nhớ và xử lý các tình huống một mình. Đôi khi, chỉ cần hồ sơ ghi “4WD” thay cho “4×4” là coi như đi tong, cậu phải làm lại từ đầu.

Tùng nhắn nhủ với Nam: “Dại chết, khôn chết, chỉ biết điều là sống!”.

Nghỉ trưa xong, Nam theo Tùng đến một salon khác. Xung quay bày đủ các loại xe khác nhau, mới có, cũ có. Tùng chỉ tay vào chiếc sedan đen góc bên phải và khoe với Nam: “Anh vừa mới chốt được con này hôm qua, cũng được vài chục”.

“Tăng được nhiều không anh” – “Cũng kha khá, nhưng vẫn phải nằm trong vùng cho phép, đừng bao giờ hạ giá xuống mức thấp nhất, em sẽ thua ngay từ lúc mới bắt đầu”.

>>> Cùng chủ đề chia sẻ: Nữ 9x bán hơn 10 xe ô tô một tháng

Nghệ thuật trả giá với khách hàng

Tùng lại tiếp tục “khai sáng” cho thằng em mới bước vào nghề: “Con được tặng kèm phụ kiên và giảm tối đa xuống 60 triệu. Nhưng nếu thực sự khách hàng muốn mua và xuống tiền, không bao giờ em được nhắc tới con số 60 triệu kia.

Lần đầu em chỉ nên dừng lại ở con số 20 là được, nhưng với điều kiện là em phải biết được rằng khách đã tham khảo giá nhiều nơi hay chưa. Nếu không chắc chắn, em hãy hỏi xem khách hàng muốn hạ xuống bao nhiêu để dễ dàng đàm phán”.

Nam lại hỏi: “Thế khách hàng vẫn đòi ở trên mức 20 thì làm gì?”

“Đương nhiên, ai mà chẳng vậy, nên em phải nắm bắt được con số họ cảm thấy hài lòng. Chỉ cần trong mức cho phép là em chốt liền. Nếu cảm thấy vẫn chưa hài lòng, lôi thêm bộ phụ kiện tặng kèm tác động vào tâm lý của họ nữa là xong. Nhưng phải làm sao cho khách hàng thấy được rằng, để giảm được xuống cái giá đó là rất khó khăn, phải cho họ cảm thấy được họ là người thắng trong cuộc đàm phán đó”.

Cách tiếp khách hàng bằng sự tự nhiên điềm tĩnh

Mở cửa tiếp một khách hàng tới nhận xe. Tùng niềm nở chào hỏi cùng với một nụ cười thân thiết: “Anh tới lâu chưa, em mới đi đưa cái xe bị tai nạn của khách về xưởng. Anh uống cafe nhé, hôm qua có thằng em từ Đà Lạt lên gửi cho mấy gói café nguyên chất, anh thử xem nó có ngon hơn các nơi khác không?”.

Tùng nói chuyện một cách rất từ nhiên. Cậu gọi vọng vào: “Nam ơi cho anh xin cốc café nhé, đen thôi”, Tùng ra hiệu cậu em vào ngồi cùng. Vị khách uống vài ngụm café rồi tấm tắc khen ngon. Chợt điện thoại Tùng vang lên, anh giờ lên và bảo với khách: “Đấy, vừa mới nhắc đã gọi cho em liền, chắc đang đau đầu đây”.

Tùng xin lỗi khách rồi nghe máy: “Em nghe anh. Xe em vừa mới đưa về xưởng, nhưng xe của anh lại không có bảo hiểm, em sợ sửa nhiều đó với thay mới phụ tùng chính hạng cũng hết khối tiền đấy. Anh đi đứng kiểu gì mà bung hết cả túi khí vậy”.

Sau khi Tùng nghe máy xong. Vị khách tỏ ra tò mò: “Gì mà bung hết cả túi khí vậy, chắc nằm gara dài dài rồi”.

Tùng trả lời: “Em đang đau đầu với vụ này đây, tính sơ qua thay toàn bộ cản, gò hàn và lắp túi khí cũng ngốn gần 200 rồi, mà xe thì không có bảo hiểm, ông ấy còn đang đau đầu không biết khi nào mới có thể đưa được xe ra”.

Chốt thêm gói dịch vụ – mánh lới có lợi cho khách hàng

“Con màu đỏ, đằng kia à?” Vị khách chỉ tay về phía chiếc xe đang năm trong xưởng dịch vụ.

“Là nó đấy anh. Chắc men lái thôi chứ bình thường sao nát được đến vậy. Mà anh xem giấy tờ giao nhận xe, tiện thể lấy luôn 2 năm bảo hiểm xe cho nó yên tâm, hư hỏng hay trầy xước gì cuối năm đem tân trang lại, chẳng phải lo nghĩ nhiều.”

“Thế bảo hiểm 1 năm giờ bao nhiêu vậy em, anh không mang nhiều tiền ở đây, sợ thiếu”.

“Anh yên tâm, chiều em bảo thằng em đưa bảo hiểm qua chỗ anh. Mua 2 năm được giảm khá nhiều, mà còn đỡ phải gia hạn rắc rối”. Tùng lấy hợp đồng và sửa đổi đôi chút, thêm mục “bảo hiểm 2 năm thân vỏ”. Vậy là chốt thêm được kèo 40 triệu này.

Lúc khách ra về, Tùng mới bảo với Nam: “Em bán xe không phải mỗi cái xe thôi đâu, còn có một số dịch vụ đi kèm như bảo kiểm, phụ kiện… Phải biết kiếm lời từ đó, chứ tiền hoa hồng khi bán xe đôi khi cũng chẳng đủ bù cho khách hàng.

Còn cú điện thoại lúc nãy, là anh nhờ thằng Dũng nó gọi thôi. Minh phải tạo tình huống tự nhiên, và cho khách hàng thấy được tính quan trọng của nó thì việc chốt được kèo trở nên dễ dàng hơn nhiều. Nếu mà lúc đấy anh lôi cái bảo hiểm ra và mồi chài thì còn lâu khách hàng mới mua”.

Tạo dựng mối quan hệ khách hàng

“Thực ra thì nó cũng là có lợi cho cả 2 bên. Đôi khi chỉ cần lấy được sự tin tưởng của người ta là được, còn lại chuyện đắt rẻ nó chỉ đứng phía sau. Cũng không ít đứa mới vào như em, mới vào cứ tưởng ngon ăn, chưa kịp nói được vài câu khách xin cáo liền. Phải biết tạo dựng mối quan hệ và niềm tin với khách hàng trước đã”.

Sau khi “du học” trở về. Tiếp tới đây Nam còn phải học hỏi thêm rất nhiều “mánh khóe khi bán xe ô tô” khác nữa. Cậu lật dở lại từng trang của cuốn đào tạo bán hàng nội bộ, trong toàn bộ quá trình đào tạo ấy, cậu chẳng thấy một câu chữ nào đề cập đến những tình huống mà cậu đã trải qua ngày hôm nay.

Cậu bắt đầu để ý tới những người có thể xem là thành công trong lĩnh vực này và nhận thấy rằng tất cả những người đó đều có một điểm chung đó là “sự chăm chỉ”. Ngay cả Hoàng Tùng, chưa bao giờ cậu thấy người anh đi trước của mình tỏ ra chán nản với công việc và thiếu nhiệt huyết với khách hàng cả.

Tùng chưa một lần quên đi sinh nhật nào của khách hàng, trong ghi chú điện thoại của anh luôn đánh dấu những ngày anh cần gửi một lời chúc, một cái thiệp chúc mừng hay một món quà. Nam cảm thấy mình chưa thật sự nắm bắt được các kỹ năng bán hàng thực thụ.

Lấy động lực từ những thước phim có chủ hướng

Mấy năm trở lại đây, mỗi khi kết thúc một khóa dạy tư vấn bán hàng để trở thành nhân viên chính thức, Lê Hiếu luôn yêu cầu họ dành thời gian để xem lại bộ phim “Thảo Nguyên Xanh”.

Nhân vật chính trong phim là một người bán xe, sáng nào cũng dậy rất sớm để phụ chất rau củ giúp người chủ sạp, và ông ta luôn cảm thấy ái ngại và bảo với cậu ta rằng: “Tôi chưa mua xe đâu chàng trai, cậu đừng cố nữa”.

Cậu ta vẫn cười tươi, không để ý chút nào đến những lời ông ấy nói. Và cậu ta cũng luôn sẵn sàng giúp đỡ những chủ nhân đen đủi, của những chiếc xe không may bị chết máy giữa đường, dù biết rằng cuộc họp của đại lý sắp được bắt đầu. Cuối cùng thì người đàn ông này đã trở thành người bán hàng giỏi nhất cả nước.

Bộ phim kia chỉ là một kịch bản được dựng lên thành phim. Nhưng đối với Nam, đấy là một liều thuốc tinh thân giúp cậu vượt qua được những lần mệt mỏi và muốn buông xôi cái nghề sales ô tô này.

>>> Xem hành trình của Nam ngày mới vào nghề bán xe ô tô

Trung Tâm Huấn Luyện Kỹ Thuật Ô Tô Việt Nam VATC

Địa chỉ: số 50 đường 12, P.Tam Bình, Q.Thủ Đức, TP.HCM
Điện thoại: 0945711717
Email: info@oto.edu.vn

Thái Hoàng – vnexpress.net