Mô hình kinh doanh gara: Cách gara ô tô kiếm tiền – bài học 3

Hiểu rõ các yếu tố – thành tố – thành phần làm ảnh hưởng tới cách gara ô tô kiếm tiền trong mô hình kinh doanh gara là một trong những thông tin được rất nhiều ông chủ gara đặt vấn đề với các chuyên gia vận hành xưởng ô tô tại VATC.

Ngày nay, thông thường các gara chưa định hình được cho mình các tính toán dòng tiền ra/ dòng tiền vào của mình ra sao. Thậm chí còn không biết được mình lời lỗ ra sao? Tại sao mình lời? tại sao mình lỗ? dòng tiền tới từ đâu, đi đến đâu?

Vậy ở bài học số 3 này, chúng ta sẽ tìm hiểu rõ về chúng chi tiết ở dưới đây:

Nội dung bài học mô hình kinh doanh gara như thế nào?

Một mô hình kinh doanh sẽ bao gồm nhiều yếu tố, trong đó có: nguồn lực, khách hàng, sản phẩm, kênh kinh doanh, mối quan hệ khách hàng, dòng doanh thu, hoạt động, đối tác và chi phí, với các nội dung:

1. Khách hàng – nguyên nhân tạo nên mô hình kinh doanh của 1 gara ô tô.
2. Sản phẩm dịch vụ – giải pháp giá trị mà gara mang tới khách hàng.
3. Kênh kinh doanh – đường mang dịch vụ tới khách hàng.
4. Tăng trưởng doanh thu bằng mối quan hệ giữa gara và khách hàng.
5. Kiến tạo dòng doanh thu bền vững cho gara.
6. Nguồn lực nào để gara thực thi.
7. Hoạt động vận hành trọng yếu trong xưởng dịch vụ.
8. Đối tác gara khác tạo nên sức mạnh cộng hưởng.
9. Quản lý chi phí gara để tối ưu hiệu quả đầu tư.

Chi tiết của từng mục, các bạn hãy cùng đọc tiếp để chúng tôi có thể làm rõ cùng bạn:

#1. Khách hàng – nguyên nhân tạo nên mô hình kinh doanh gara

Nhận diện khách hàng tốt xung quanh khu vực gara, để có thể đưa ra đúng sản phẩm mà khách hàng cần, vậy khách hàng của bạn có thể bao gồm: là người lái xe dịch vụ; là người lái xe cá nhân; là các công ty về bảo hiểm, đội xe, hợp tác xã.

Nhận diện khách hàng:

• Khách hàng đang có nhu cầu gì?: Mua bán, sửa chữa, bảo dưỡng, chăm sóc, làm đẹp, độ xe, thuận tiện đi lại,…
• Vấn đề mà khách hàng đang gặp phải là gì?: Bị chặt chém, phụ tùng kém chất lượng, thời gian chờ lâu, sửa không triệt để, hậu mãi không chu đáo, dịch vụ yếu kém…
• Thực trạng là gì?: số lượng xe trong khu vực là bao nhiêu, số lượng khách đang gặp phải 2 vấn đề trên là bao nhiêu, số lượng trạm dịch vụ tại khu vực, khả năng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, bạn có khả năng đáp ứng được các nhu cầu này không.

Phân khúc khách hàng:

• Thị trường đại chúng: Bán lẻ, ai cũng được.
• Thị trường ngách: Nhóm khách hàng cá biệt riêng, VD: Phân dòng xe, chuyên hộp số…
• Phân khúc thị trường: Một nhóm của một thị trường ngành: VD buôn bán xe cũ/ nội thât.
• Đa dạng hóa: Từ 2 phân khúc mà các phân khúc hoàn toàn khác biệt.
• Nền tảng đa phương: Nhiều hơn 2 phân khúc, giữa các phân khúc phụ thuộc nhau… VD: Giáo dục + Y tế + Nhà ở…
• ĐỈNH CAO: Tự tạo ra phân khúc sản phẩm dịch vụ mới (tham khảo các dịch vụ chưa có tại VN từ các nước khác).

Việc nhận diện khách hàng và phân khúc khách hàng trong mô hình kinh doanh gara này sẽ giúp chúng ta thu hẹp được đối tượng khách hàng, thị trường mục tiêu, khách hàng tiêu biểu, hiểu rõ khách hàng… để chúng ta có thể bỏ tiền vào đúng mục đích sinh lời.

#2. Sản phẩm của gara mang lại giải pháp cho khách hàng

Xác định các sản phẩm tạo ra dòng tiền cho gara của bạn chính xác, bao gồm: giờ công thợ thực hiện dịch vụ; giá trị thặng dư từ những dịch vụ sửa chữa chuyên sâu; phụ tùng phụ kiện; cứu hộ, bảo hiểm.

Từ đó chúng ta đưa ra các mục tiêu tạo dựng giá trị cho khách hàng với sự mới mẻ, tính hiệu quả, chuyên biệt hóa theo yêu cầu, thực hiện công việc tốt hơn… hài lòng khách hàng. Tạo nên một dòng chảy thông suốt trước và sau bán dịch vụ để khách hàng có thể yên tâm và quay lại tiếp tục sử dụng dịch vụ.

#3. Kênh kinh doanh – đường mang dịch vụ gara tới khách hàng

Từ những khách hàng mục tiêu, đã lộ diện ra những kênh kinh doanh đặc thù mà chúng ta sẽ khai thác. Chúng ta có thể kể đến như:

• Kênh quan hệ như: Đội cứu hộ, bảo hiểm, các doanh nghiệp, đối tác, bạn bè …
• Kênh quảng cáo online: Thực hiện các chiến dịch quảng cáo, hoặc đăng thông tin lên các mạng xã hội …
• Kênh vãng lai trực tiếp: Khách hàng đi qua xưởng dịch vụ thấy hình ảnh, xe của khách
• có vấn đề cần giải quyết ngay …
• Kênh truyền thống: Gửi thư đến cơ quan doanh nghiệp, gửi thư đến các hộ gia đình, tìm kiếm khách hàng chủ động ….
• Kênh giới thiệu: Khách hàng giới thiệu khách hàng… (tầm quan trọng của chăm sóc khách hàng).

Vậy nên, trước khi triển khai từng kênh của mô hình kinh doanh gara, bạn phải làm rõ 8 vấn đề chính để cho ra kết quả kinh doanh (bán hàng) là hàm đa biến với 8 yếu tố:

• Triết lý kinh doanh | Philosophy.
• Giải pháp giá trị (Sản phẩm) | Product.
• Giá / chính sách giá | Price.
• Kênh phân phối | Place.
• Quảng cáo, truyền thông | Promotion.
• Đội ngũ bán hàng + công cụ | People.
• Quy trình, quy chuẩn bán | Process.
• Giá trị cải thiện trong & sau bán | Productivity.

#4. Tăng trưởng doanh thu bằng mối quan hệ giữa gara và khách hàng

Mối quan hệ khách hàng dường như quyết định mọi mặt về sự phát triển của gara về sau. Khách hàng có thể nâng gara chúng ta lên và họ cũng có thể hạ gara chúng ta xuống bất kỳ lúc nào. Vì vậy, các bạn phải:

• Thu hút sự quan tâm của khách hàng đến các sản phẩm dịch vụ gara mà mình đang cung cấp một cách hoàn hảo nhất.
• Duy trì mối quan hệ gắn kết với khách hàng sửa xe bằng những chương trình đặc biệt.
• Thúc đẩy doanh thu bằng việc tăng chi tiêu của khách hàng vào các sản phẩm dịch vụ tiếp theo tại gara một cách hợp lý.

Để làm được điều này, các bạn phải tự mình trả lời được những câu hỏi về:

• Làm sao để xây dựng được sản phẩm chất lượng nhất?.
• Những công cụ, chương trình gì có thể duy trì mối quan hệ bền vững của gara đối với khách hàng?.
• Nâng cao chất lượng dịch vụ ra sao để nâng cao chỉ số hài lòng của khách hàng, tăng khả năng quay lại của khách hàng?.
• Làm sao để tăng trưởng doanh thu trong dài hạn với các chiến lược có sẵn và chiến lược tương lai?.

#5. Kiến tạo dòng doanh thu bền vững cho gara

Dòng doanh thu của gara bạn có thể đến từ:

• Việc thực hiện các dịch vụ như sửa chữa, bảo dưỡng, chăm sóc, làm đẹp xe
• Việc bán các phụ tùng trong quá trình thực hiện dịch vụ
• Việc bán thêm các sản phẩm phụ kiện, đồ chơi gắn thêm cho xe
• Các giải pháp dịch vụ hỗ trợ như bảo hiểm….

Vậy nên, việc hiểu rõ khách hàng sẵn sàng chi tiền cho hạng mục nào? đang chi trả cho giá trị nào trong hạng mục đó? Họ muốn hình thức thanh toán ra sao cho phù hợp? và mỗi dòng doanh thu đó đóng góp tỉ trọng bao nhiêu, tổng số ra sao? Sẽ giúp bạn kiến tạo được dòng tiền bền vững trong mô hình kinh doanh gara.

#6. Nguồn lực nào để gara thực thi

Có 4 loại nguồn lực kinh doanh mà chắc chắn 1 gara phải có, đó là:

• Vật chất: trang thiết bị, máy móc, kho, xưởng… để có thể đảm bảo được khối lượng công việc trong gara trở nên trôi chảy.
• Kỹ năng: kinh nghiệm trong việc xử lý các dịch vụ trong gara, các mối quan hệ thúc đẩy chuyên môn…
• Con người: nhân sự trong gara, bạn cần thuê bao nhiêu người, như thế nào thì có thể tối ưu và đáp ứng được khối lượng công việc trong dự tính và phát sinh.
• Tài chính: để đầu tư và duy trì trong từng giai đoạn phát triển của gara.

Những nguồn lực trên đều có những vị trí chủ chốt, và khi bạn đã nắm chắc và chuẩn bị kỹ các nguồn lực này thì bạn sẽ có được phần trăm chiến thắng cao, cũng như có thể hóa giải các khó khăn và thách thức tồn đọng.

#7. Hoạt động vận hành trọng yếu trong xưởng dịch vụ

Để có thể bán được dịch vụ của xưởng, thực hiện bán hàng tạo ra dòng doanh thu, thì các bạn phải thực hiện những công việc:

• Tự sản xuất/ hoặc tập hợp nguồn lực để tạo ra các sản phẩm dịch vụ tại gara: Tìm các nguồn cung hàng hoá, kiến tạo đội ngũ KTV chuyên môn, vận hành nhà xưởng để thực hiện các dịch vụ cho khách hàng.
• Tập trung vào giải quyết vấn đề của khách hàng tại gara bằng các sản phẩm dịch vụ mình đang có.
• Hỗ trợ và chăm sóc khách hàng sau bán.

#8. Đối tác gara khác tạo nên sức mạnh cộng hưởng

Không phải cứ gara mở ra đều là đối thủ của mình, hơn ai hết, các bạn hiểu gara của mình chỉ có thể kinh doanh được 1 vài sản phẩm đặc thù để có thể nâng tầm gara theo các tiêu chí đó. Vậy, các đối tác mà bạn nên có để tạo nên sức mạnh cộng hưởng trong mô hình kinh doanh gara là:

• Đối tác cung cấp về phụ tùng, phụ kiện, phụ trợ.
• Đối tác cung cấp về nhà xưởng, trang thiết bị máy móc.
• Đối tác hợp tác trong lĩnh vực chuyên môn nghề nghiệp.
• Đối tác hợp tác về vốn, sản phẩm, dịch vụ …

Với từng đối tác mục tiêu, các bạn hãy tìm ra được đối tác chính, đối tác chiến lược của mình để có thể tối ưu hóa và mang lại hiệu quả cho gara, giảm thiểu rủi ro và tiếp nhận nguồn lực mới.

#9. Quản lý chi phí gara để tối ưu hiệu quả đầu tư

Nói đến cơ cấu chi phí là một phạm trù rộng lớn mà anh em chúng ta khó có thể nắm bắt được. Tuy nhiên trong gara các bạn cũng phải nắm bắt được những loại chi phí sau:

• Chi phí thuê : Mặt bằng nhà xưởng, lãi vay…
• Chi phí đầu tư : Vật tư trang thiết bị máy móc công cụ dụng cụ
• Chi phí kho hàng hoá để phục vụ kinh doanh: Tồn kho phụ tùng, phụ kiện , phụ trợ
• Chi phí vận hành nhà xưởng : Lương các bộ phận, lãi vay, khấu hao, điện nước, internet…

Cuối cùng, VATC gửi tặng các bạn một mô hình điển hình của một trạm dịch vụ chuyên nghiệp, mà từ đây bạn có thể phát triển ra rất nhiều ý tưởng cho riêng gara của mình.

Xem lại bài học 2: Cách định hướng gara ô tô

Bài học của chúng ta là rất dài, trên đây là những tổng hợp tổng quan về mô hình kinh doanh gara mà các bạn có thể nắm bắt. Nếu các bạn muốn tham gia ngôi nhà các ông chủ gara tại VATC, để nhận được những phân tích rõ ràng hơn, có thể liên hệ với chúng tôi ngay hôm nay!. Chúc các bạn có bài học bổ ích.