Đại lý xe ô tô có phải chỉ có một nguồn thu nhập là bán xe hay không? Cách kiếm tiền của đại lý xe ô tô thực tế là như thế nào?. Dưới đây là những thông tin và dân sale ô tô và những người mua xe nên biết.
Mỗi đại lý ô tô được thành lập đều với một mục đích, đó chính là kiếm lời về mình. Điều này đúng với mọi doanh nghiệp, từ những tiệm giặt là nhỏ, cho tới những chuỗi cửa hàng lớn như Family Mart. Tại các đại lý ô tô, những chiếc ô tô sáng bóng có thể khiến người mua nghĩ rằng, đây là nơi doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền nhất.
Thế nhưng không phải vậy. Theo số liệu được thống kê từ Hiệp hội các đại lý ô tô quốc gia Hoa Kỳ (NADA), bộ phận xe mới của một đại lý ô tô chiếm khoảng 58% tổng doanh số của đại lý, nhưng chưa chiếm tới 26% tổng lợi nhuận của đại lý. Bộ phận xe cũ chỉ chiếm khoảng 31% tổng doanh số của đại lý, nhưng lợi nhuận lại gần bằng với bộ phận xe mới: khoảng 25%.
Vậy lợi nhuận của một đại lý tới từ đâu? Nó không chỉ tới từ việc bán xe, mà nó còn tới từ bộ phận dịch vụ và phụ tùng, chiếm khoảng 49.6% còn lại trong tổng lợi nhuận của đại lý.
-
Ăn chênh lệch giá bán
Đây là cách kiếm tiền rõ ràng nhất của những đại lý ô tô. Chênh lệch giữa giá đại lý (giá trên hóa đơn) và giá đề nghị của nhà sản xuất xe, thường sẽ chênh lệch nhau khoảng 5 – 10%.
Con số nghe có vẻ không nhiều, nhưng trên thực tế thì đây là số tiền cực kỳ lớn. Chẳng hạn với những chiếc xe có giá hàng nghìn đô, thì còn số được nhân khá đáng kể. Ví dụ như đại lý bán ra một chiếc xe có giá khoảng 30.000 đô la, thì đại lý thu về khoảng 3.000 đô. Với doanh số bán ra hàng tháng khoảng vài trăm xe, một đại lý ô tô có thể kiếm được gần 1 triệu đô chỉ riêng với việc ăn chênh lệch giá bán.
-
Chiếu khấu quảng cáo
Khi một đại lý ô tô bán xe mới, việc này sẽ được “RDR” (báo cáo giao hàng bán lẻ) cho nhà sản xuất, hiểu nôm na là thông báo cho nhà sản xuất rằng một trong những chiếc xe của họ đã được bán. Khi việc bán hàng này hoàn tất và được xác minh, nhà sản xuất sẽ chi trả cho đại lý bán xe một khoản tiền nhất định. Khoản tiền này được gọi là chiết khấu và phí quảng cáo.
Các đại lý được lấy với giá chiết khấu, sau đó bán lại ra thị trường với giá cao hơn cả giá đề xuất. Đôi khi, họ có thể bán thấp hơn giá đề xuất đề đẩy hàng đi nhanh hơn, nhưng chung quy là họ vẫn sẽ có lãi.
Số tiền này có thể được liệt kê trên hóa đơn ở một vị trí ít rõ ràng, và thường sẽ viết tắt hoặc viết theo một cách khó nhận biết nhất. Đó là một số tiền khá lớn. Một nguồn tin tiết lộ rằng, khoản tiền “chiết khấu” này có thể lên tới 1.500 đô la.
Còn theo Edmunds, “chiết khấu” này thường chiếm khoảng 1 – 2 % hóa đơn hoặc giá bán xe. Một chiếc ô tô trị giá khoảng 20.000 đô là có thể mang về cho đại lý khoảng 200 – 400 đô la. Đây là cơ sở để các đại lý có thể hạ giá bán thấp hơn giá đề nghị của nhà sản xuất nhưng vẫn có lãi.
-
Tiền hoa hồng
Theo truyền thống, thu nhập của người bán xe hình thành từ hai khoản: lương cơ bản và tiền hoa hồng bán xe. Nói chung, một nhân viên bán hàng sẽ nhận được phần trăm “lợi nhuận gộp” của một cuộc thỏa thuận mua bán xe thành công.
Lợi nhuận gộp trước là khoản chênh lệch giữa hóa đơn của đại lý và giá bán. Tỷ lệ phần trăm đó có xu hướng đâu đó khoảng 20%. Nếu một chiếc xe bán ra có lợi nhuận khoảng 1.000 đô la, nhân viên bán được chiếc xe đó sẽ nhận được khoảng 200 đô la. Điều này sẽ khích lệ các nhân viên bán hàng cố gắng bán được nhiều xe và bán được với giá cao nhất có thể.
Ngày nay, các đại lý dây dựng cấu trúc thu nhập khác nhau cho các nhân viên bán hàng. Một số vẫn giữ nguyên cấu trúc lương cơ bản + hoa hồng truyền thống. Nhưng một khi số lượng đại lý ngày càng nhiều, mục tiêu là càng phải bán được nhiều xe càng tốt, ngay cả khi lợi nhuận cho mỗi xe bán được là rất ít hay thậm chí là không có lợi nhuận.
Nói một cách đơn giản, nhân viên bán xe càng thực hiện được nhiều giao dịch thành công, thì càng thu về được nhiều tiền. Nhân viên bán xe thường sẽ cố gắng đạt được số lượng bán ra để nhận được khoản tiền thưởng đáng kể từ đại lý hoặc nhà sản xuất.
Các chương trình thường đóng một vai trò quan trọng trong bức tranh tổng thể về số tiền mà một nhân viên bán hàng có thể kiếm được. Tiền thưởng này có thể sẽ được dựa trên điểm khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng.
-
Mua rẻ bán đắt
Đại lý ô tô sẽ cố gắng định giá thấp nhất khi mua xe cũ và sau đó bán ra với giá cao hơn. Chẳng hạn như chiếc xe cũ của bạn có thể bán ra với giá là 12.000 đô la, nhưng đại lý chỉ đưa ra mức giá tối đa là 11.000 đô la. Vậy là họ đã bỏ túi 1.000 đô la chênh lệch, thậm chí giá bán ra có thể cao hơn nữa nếu như người bán khéo léo trong việc mua bán.
Ở Mỹ, người mua xe thường sẽ vay tiêu dùng ngân hàng. Các đại lý sẽ dựa trên đánh giá của ngân hàng, hồ sơ tín dụng của khách hàng để ra giá. Nếu là một người mua có điểm tín dụng tốt, khả năng vay cao, giá bán trong ví dụ nêu trên có thể lên tới 14.000 đô la, thậm chí là hơn. Nếu tín dụng xấu, họ sẽ “ăn nhẹ” và đưa ra giá 12.000 đô la.
Oren Weintraub, cựu tổng giám đốc bán hàng tại một đại lý Ford hàng đầu và hiện tại đang là chủ tịch của đại lý, cho hay: Mặc dù ô tô đã qua sử dụng chiếm phần trăm rất nhỏ trong tổng lợi nhuận của đại lý, nhưng bản thân các thương vụ này có thể là một “trung tâm lợi nhuận khổng lồ dành cho đại lý”. Các đại lý rất cần những chiếc xe cũ đó.
Đối với một đại lý ô tô, bán xe cũ có lãi hơn cả xe mới. Nó không chỉ là do khoản tiền chênh lệch mua rẻ bán đắt, mà nhu cầu tân trạng chiếc xe của khách hàng cũng thúc đẩy doanh số của các dịch vụ liên quan và bán phụ tùng.
Về phần người mua, những chiếc xe đã qua sử dụng có thể khiến khách hàng đắn đo, bởi đa số chúng ta không phải ai cũng là các kỹ sư ô tô. Bằng cách nghiên cứu thị trường và so sánh giá bán, bạn có thể biết được mức giá phù hợp cho chiếc xe cũ đó.
-
Lợi nhuận định mức
Cả xe mới và xe cũ đều sẽ có khoản lợi nhuận định mức. Con số này sẽ nằm trong giá xe ngay lập tức (ngoài chênh lệch giá ở trên). Tùy thuộc vào đại lý, xe mới, xe cũ… mà lợi nhuận định mức sẽ khác nhau. Lợi nhuận định mức với ô tô ít khi thấp hơn 500 đô la. Thậm chí, có những xe lợi nhuận định mức còn lên tới cả 1.500 đô la.
Giả sử, một đại lý ô tô mỗi tháng trung bình bán được 250 chiếc xe, lợi nhuận định mức trung bình khoảng 1.000 đô la. Như vậy, chủ đại lý sẽ kiếm được 250.000 đô la mỗi tháng và khoảng 3 triệu đô la trong một năm.
-
Phí dịch vụ khách hàng
Đây là một trong những ma thuật ghê gớm nhất của các đại lý ô tô. Là số tiền mà khách hàng cần chi trả cho đại lý để đại lý làm cách thủ tục giấy tờ. Mỗi đại lý, mỗi quốc gia sẽ có mức phí khác nhau. Ở Mỹ, phí dịch vụ khách hàng thường rơi vào khoảng 299 – 699 đô la.
Hầu hết các thủ tục làm giấy tờ được các đại lý làm rất nhanh, số tiền dư đại lý sẽ nhận lấy. Tuy nhiên, khách hàng sẽ tiết kiệm được thời gian và công sức để đi làm. Vậy nên đa số đều chấp nhận trả thứ phí này!.
-
Hợp đồng dịch vụ mở rộng
Một trong những mối kinh doanh lớn của các đại lý ô tô là bán hợp đồng dịch vụ mở rộng, hay gọi là bảo hành mở rộng. Hầu như bạn sẽ không cần tới những bảo hành này khi sở hữu những chiếc xe tốt, hoặc xác suất rủi ro trong hợp đồng bảo hành này là rất thấp. Ở những nơi như một số bang nước Mỹ, bạn còn bị khấu trừ cho mỗi lần sử dụng bảo hành này.
-
Dán nhãn đại lý
Nhãn dán đại lý của ô tô là hình dán hợp pháp mà đại lý đặt lên những chiếc xe có giá cao hơn so với giá đề xuất của nhà sản xuất. Các đại lý nói rằng, đây là thứ chi phí chính đáng khi họ phải làm mọi thứ để một chiếc xe sẵn sàng bán lẻ, như bảo hiểm, xăng, kiểm tra sau giao hàng…
Một số thì dán nhãn lên và nói rằng đó là hàng hot và tất cả mọi người đều đang săn đón nó. Một số thì xem đó là “chứng chỉ” bảo đảm chiếc xe sẽ được phục vụ tận tình ngay cả khi đã lăn bánh khỏi showroom. Nhưng trên thực tế, khách hàng sẽ được hưởng mọi quyền lợi bảo hành, triệu hồi sửa chữa hoặc thu hồi nếu có khi mua một chiếc xe hợp pháp và đủ giấy tờ.
-
Vay tiêu dùng
Vấn đề này phát sinh khi khách hàng muốn mua xe theo hình thức trả góp. Ban đầu chỉ trả một khoản tiền nhất định nào đó, rồi sau đó trả dần từng tháng tùy thuộc vào thỏa thuận của hai bên. Những lời quảng cáo hỗ trợ lãi suất vay 0% đều là giả. Chắc chắn rằng khách hàng sẽ phải trả một số tiền cao hơn so với kiểu thanh toán một lần.
Nếu có thể đảm bảo nguồn tài chính của chính mình trước khi mua, thì đó sẽ là lợi thế tốt nhất của người mua và loại bỏ rất nhiều trò vay tiêu dùng có thể xảy ra tại đại lý ô tô.
Nhưng nếu trong tình thế buộc phải vay tín dụng để mua xe thì khoản tiền trả trước càng lớn sẽ càng giảm bớt số tiền lãi phải trả trong suốt thời gian vay tiền, giảm các khoản phải thanh toán hàng tháng và cho phép cho người cho vay một mức độ bảo đảm nhất định.
Xem thêm: Người trong nghề nói gì về sale ô tô
Theo: Minh Ngọc – cafebiz.vn